Comment choisir vos canaux de distribution ?

Les canaux de distribution : Comment choisir le plus adapté à votre activité ?

Le choix de votre circuit de distribution est essentiel. Celui-ci déterminera en partie votre cible, les acteurs qui entreront dans votre processus de vente, la manière dont vous souhaitez contrôler votre distribution. Pour cette raison, vous devez mûrement réfléchir cette décision.

canal canaux de distribution

Quel est le rôle d’un canal de distribution ? Comment identifier les différents types qu’il en existe et quels en sont les avantages et inconvénients respectifs ? Comment constituer un circuit de distribution cohérent avec mon activité ? Cet article vous donne les clefs pour répondre à vos questions et choisir le plus efficacement possible en vous présentant l’apport de Ma Boutique En Ville au Commerce de proximité.

Il est tout d’abord essentiel de comprendre ce qu’est un canal de distribution.

 

Qu’est-ce qu’un canal de distribution ?

Le canal de distribution représente le parcours qu’effectue un produit ou service depuis son fabricant ou prestataire jusqu’au client final. L’ensemble des canaux impliqués dans la distribution d’un produit constituent son circuit de distribution.

Par exemple, un boulanger vend sa production directement en boutique mais passe également par le biais d’une coopérative pour toucher une clientèle plus large. Son circuit de distribution est alors composé de deux canaux bien distincts.

Il est aujourd’hui compliqué d’imaginer un circuit de distribution de commerçant composé d’un canal unique. Le développement du e-commerce pousse le Commerce de proximité à étoffer son circuit de distribution, à travers la vente en ligne notamment.

Les canaux de distribution sont généralement classés en fonction de leur complexité et du nombre d’acteurs ou intermédiaires qui entrent en jeu.

 

Comprendre les différents canaux de distribution

Vous pourrez généralement différencier trois grands types de canaux de distribution. En comprendre les nuances est essentiel pour vous permettre de faire le meilleur choix.

Chaque type de canal de distribution possède aussi ses avantages et inconvénients. À vous de choisir lequel sera le plus bénéfique pour vous en fonction de ce que vous vendez, et de quelle manière vous le faites.

 

A) Les canaux de distribution directs

Un canal de distribution direct implique que le fabricant ou prestataire vend lui-même son produit ou service à son client final. Il n’existe alors aucun intermédiaire ou tiers externe en charge de la vente ou de la distribution.

Exemple : Le boulanger indépendant qui installe un distributeur de baguettes à l’extérieur de sa boutique lui permettant de vendre son pain directement aux clients à toute heure de la journée.

canal canaux de distribution

Un canal de distribution direct possède de nombreux avantages. Il accorde au producteur un contrôle direct et total sur sa distribution et permet un lancement rapide des produits et services sur le marché. Il permet également de valoriser le contact sans intermédiaire avec le client et ne nécessite pas de supporter une marge distributeur.

Cependant, opter pour un canal de distribution direct requiert des investissements humains et financiers de la part du producteur. La distribution sera également limitée à ses propres moyens.

 

B) Les canaux de distribution courts

Un canal de distribution est considéré comme court lorsqu’un intermédiaire unique se positionne entre le producteur et le client final. Ce rôle de relais est souvent joué par un distributeur ou détaillant qui achète la marchandise pour la revendre en prélevant une marge.

Exemple : Le boulanger indépendant décide, pour augmenter son volume de vente, de passer par un épicier de quartier pour compléter la vente de ses pains.

 

Les avantages du canal de distribution court sont nombreux. Il permet de s’affranchir d’autres marges que celle du distributeur. Il permet également une distribution plus importante qui se fait en fonction des moyens du distributeur. De plus, le producteur conserve un contact direct avec le client par l’intermédiaire du distributeur.

Le producteur pourra toutefois constater une perte de contrôle sur sa distribution et une dépendance plus importante concernant la mise en avant et en rayon de son produit.

 

C) Les canaux de distribution longs

Un canal de distribution long implique automatiquement deux ou plus intermédiaires entre le producteur et le consommateur final. Peuvent s’ajouter au détaillant ou distributeur, en aval de la chaîne de distribution, les grossistes et centrales d’achats qui achètent les produits en grande quantité directement au producteur afin de réduire les coûts et dans le seul but de revendre la marchandise à de nouveaux intermédiaires. Le courtier peut également se greffer à ce canal de distribution long. Son rôle est de faire connaître un produit à de potentiels acheteurs, sans les acheter pour autant. Il crée un lien dans le but de favoriser une transaction.

Exemple : L’activité du boulanger a bien évoluée. Quelques années plus tard, il dirige une entreprise qui commercialise des viennoiseries et pâtisseries industrielles. Pour vendre sa production en grande surface, celui-ci passe par une centrale d’achats qui achète et revend ses produits.

 

Choisir un canal de distribution long permet d’accéder à une couverture géographique plus dense tout en réduisant ses frais de transport et de stockage.

Cependant, le producteur peut constater une perte de contact avec les détaillants et les clients finaux. Il sera aussi fortement dépendant des grossistes. Le contrôle sur la distribution des produits et services est décentralisé.

 

Quel est le meilleur canal de distribution ?

Il n’existe malheureusement pas de recette miracle ! Tout comme il n’existe pas un meilleur canal de distribution. Ce serait bien trop simple ! Cependant tout n’est pas perdu. Il existe bien un type de canal de vente optimal pour votre activité. Il s’agît alors simplement d’identifier lequel vous correspond le mieux. Voici comment faire !

L’ensemble de ces canaux de distribution peuvent répondre à des finalités différentes : réduire vos coûts, améliorer votre visibilité et votre attractivité, positionner votre produit d’une certaine façon, limiter le nombre d’intermédiaires entre vous et votre client…

Tout dépendra de vos priorités ! Posez-vous d’abord la question du type de canal le plus en accord avec votre Mix Marketing, ou 4P (Produit, Prix, Distribution, Communication en français), qui permet d’encadrer votre stratégie Marketing en regroupant les domaines opérationnels que vous devez développer.

canal canaux de distribution

Choisissez donc judicieusement en n’oubliant pas de prendre en compte d’autres facteurs majeurs. Vos clients, vos ressources financières, logistiques et en savoir-faire et votre capacité de production influencent aussi votre choix.

Analysez également ce que font vos concurrents. Comparez les décisions de chacun et les conséquences auxquelles elles ont mené. S’inspirer des meilleurs est très souvent une solution de réussite.

Le choix du canal de distribution d’un produit est une décision importante. Prenez surtout le temps de comparer l’ensemble des possibilités qui s’offrent à vous.

 

L’apport de Ma Boutique En Ville

canal canaux de distribution

Ma Boutique En Ville permet au Commerce de proximité de booster son chiffre d’affaire en augmentant son nombre de clients en boutique et de ventes en physique et sur Internet, de développer sa notoriété tout en accroissant son attractivité géographique, le tout en fidélisant une clientèle toujours plus importante.

 

Ma Boutique En Ville permet de combiner les avantages des différents types de canaux de distribution grâce à la digitalisation des activités, tout en gardant un contact direct avec le client.

 

En tant que partenaires des acteurs locaux, nous redynamisons le Commerce de proximité et le reconnectons aux usages et envies de ses clients grâce à une plateforme numérique mutualisée et en accompagnant les commerçants à développer leur activité en ligne.

 

Ça vous intéresse ? Contactez nous ici.

Rejoignez nous sur nos réseaux sociaux, Facebook et LinkedIn.